Как строить партнерские сети в 21 веке? Конфликт интересов вендоров и консультантов

Если вы внимательно следите за тем, что происходит с Microsoft Partner Network (MPN), то можно сказать, что в том виде как MPN существовала ранее "пациент скорее мертв, чем жив". Форумы и социальные группы пестрят жесткой критикой партнеров Microsoft в адрес вендора. Причем важный момент, что критикуют центральные партнеры-эксперты в технологиях Microsoft и даже бывшие менеджеры и продавцы Microsoft. Надо понимать, что старая партнерская модель умерла и требуется новая. Создать в Microsoft я не могу, но именно размышления о проблемах Microsoft подтолкнули меня к представлению как должна выглядеть партнерская сеть для Turbo Planner (доминирующее на рынке решение для строительных компаний и проектных институтов на базе MS Project)
Многие партнеры и эксперты Microsoft видят
себя внедреческим спецназом, но так это на самом деле?




Давайте попробуем сформулировать в чем кризис старой партнеской модели. Сначала отметим симптомы.

Что не правится партнерам:

  • Microsoft не дает "пайп лидов". Иными словами, роль Microsoft как вендора поставляющего клиентов почти равна нулю почти для всех партнеров.
  • Microsoft платит ничтожную комиссию за лицензии или не платит совсем. Подавляющее большинство партнеров Microsoft, кроме оптовиков по продаже лицензий, прямо говорят, что жить на комиссию Microsoft невозможно и можно зарабатывать только на услугах и решениях.
  • Microsoft не признает публично критические дефекты качества своей продукции, там где она есть. Не нужно думать, что партнеры ожидают идеального качества от Microsoft. Ошибки ("баги") есть везде. Но Microsoft и его продавцы не признают наличие таких проблем, даже когда объективно они присутствуют, а предпочитают "подставлять" партнеров.
  • Поддержка Microsoft работает крайне медленно даже на Premier Support. Безусловно, вам моментально ответят если вы обратитесь в Microsoft по проблеме. Однако если это реальная ошибка программистов Microsoft вам либо откажут в ее исправлении, либо можете ждать несколько лет до выхода какого-то Service Pack или Cumulative Update, где проблему исправят. В результате партнеры давно махнули рукой на поддержку Microsoft и пытаются делая сложные трюки (workaround) обойти проблемы своими силами, причем им эти усилия не признаются со стороны Microsoft и даже частью продавцов Microsoft используется для того чтобы возложить ответственность на партнера за свое качество.
  • Никакого реального обучения партнеров как делать сценарии внедрения и как выполнять обходные трюки (workaround) реально Microsoft не производит. Бизнес Learning Centers учит нажатию кнопок без понимания контекста бизнес-процессов, где внедряется продукт Microsoft и без изучения приемов обхода ошибок программистов Microsoft.
Серьезная критика, неправда ли? Но давайте посмотрим, теперь глазами Microsoft. Если вы думаете, что им так нравятся их замечательные партнеры бряцающие медальками статусов Microsoft, то вы глубоко ошибаетесь. Улыбочки на публике и семинарах не могут смыть правды, что вендоры недовольны партнерами.

С точки зрения Microsoft многие партнеры это "Голубковы",
которые просто грабят вендора устроив себе "халяву"



Что не нравится вендору на примере Microsoft
  • Большинство сервисных партнеров откровенные жулики, которые хотят с внедрения заплатить Microsoft менее 10%, хотя не менее 50% прибавочной стоимости создано Microsoft. Поясню. Опытный сервисный партнер всегда владеет техниками оптимизаций лицензирования Microsoft и может отказаться от кучи "ненужных" лицензий. Кроме этого, бюджет внедрения дисбалансируется в сторону услуг от программных продуктов. Причем основная прибавочная стоимость все равно создана вендором (Microsoft), но вендор получает незначительную часть прибыли. Это поясняет почему Microsoft не хочет платить комиссионные, т.к. по его логике его партнеры и так ограбили. Также это объясняет почему Microsoft не хочет давать "пайп лидов", т.к. чтобы Microsoft не ограбили партнеры нужно сначала продать лицензии, а сервис заказчик и сам найдет на рынке.
  • Партнеры безграмотные дилетанты, которые своими кривыми руками ломают замечательные продукты Microsoft и все валят на вендора. Примерно такая оценка. И не нужно думать, что там медальки Microsoft что-то значат для такой оценки, важна не медалька, а фактическое состояние отношений. Реально сертификационная модель Microsoft не содержит в себе знаний обходных путей и сценариев внедрений (см. выше), поэтому партнеры Microsoft действительно в массе своей полные дилетанты при столкновении с реальными бизнес-проблемами и техническими рисками внедрений.
  • Партнеры в жажде наживы отправляют толпы студентов на внедрения, которые своими совсем кривыми руками доламывают все то, что не сломали горе-консультанты на предыдущем этапе. Опытных поставновщиков нет. И все валят на вендора, т.е. Microsoft. Сервисный бизнес в России очень низкомаржинальный. Поэтому отстойники офисного планктона, которые иногда решают назваться "Интеграторами", в реальности набиты на 90% студентами. А 10% более-менее опытного персонала не эксперты топ-класса, а скорее эксперты-середняки. Самое опасное тут не то, что делает внедрение молодежь, а то что нет грамотного постановщика на внедрение. Постановщик всегда должен быть топ-класса, а сервисным компания просто не заплатить ему его большу зарплату. 
Если вы думаете, что это эксклюзивная ситуация с Microsoft, то ошибаетесь, это общая ситуация на рынке. Вендоры и партнеры ищут новые модели отношений, предыдущая модель партнерских сетей покойник.

Что я думаю нужно сделать для нахождения нового баланса отношений
  • Восстановление мотивации продавать лицензии вендоров через существенные комиссии. Партнеры должны быть поделены на две категории: агенты и внедренцы. Агенты просто продает за минимальную комиссию 10% и не хочет от вендора кроме лицензии ничего. Внедренцы же должны иметь не менее 50% комиссионных или им не интересно изменять модель бизнеса.
  • Введренцы должен иметь план продаж лицензий через существенный партнерский взнос. Собственно это попытался сделать Microsoft в попытке реформы партнерской сети, но это провалилось из-за наличия оптовых продавцов с так построенной моделью сбыта на Enterprise Agreements, что внедренцы реально не могли ничего продать своим клиентам. План продаж лучше иметь закрепленный через существенный партнерский взнос, который отбивается если план продаж выполнять.
  • Вендор должен иметь серьезное обучение партнеров включая бизнес-сценарии применения и обхождение типовых проблем. Обучение должно включатся в партнерский взнос. Если партнерский взнос существенный, то сам вендор имеет средства обучить партнера надлежащим образом, а не через клоунаду третьих лиц во что сейчас превратились большинство Microsoft Learning Centers. 
  • Вендор должен предоставлять партнеру компетенцию Архитектора для поставновки на внедрение. Отчасти Microsoft идет туда сам, развивая Microsoft Consulting Services, где архитектор решения это сотрудник Microsoft, а "рабочие руки" от партнеров (Microsoft Internal Vendors).
  • Вендор должен замыкать региональный пайп лидов на обученного регинального партнера. Важный момент это защита инвестиций партнера в продвижение вендора в регионе. Поэтому я считаю, что в регионах должны быть правила умеренных эксклюзив. Эксклюзив должен сохраняться в регионе пока выполняется план продаж. Другие партнеры могут работать в регионе, но без пайпа лидов и архитекторов от вендора.
Не знаю как Microsoft, но я как вендор Turbo Planner для себя сделал такие выводы, как должна работать моя партнерская сеть в 21 веке.

  1. Партнеры делятся на премиум партнеров и агентов
  2. Премиум партнеры имеют от меня:
    маркетинговую поддержку с охватом на десятки тысяч клиентов,
    возможность рекламировать решения на портале MicrosoftProject.ru в специальном партнерском разделе (охват 50.000 клиентов).
    доступ к пайпу лидов,
    эксклюзив в регионе,
    50% комиссионные,
    обучение бизнес-сценариям внедрения продукта и обхождению проблем,
    расширенную и приоритетную техническую поддержку.
  3. Агенты имеют 10% комиссионные и находятся в свободном плавании имея только стандартную техническую поддержку
  4. Агенты не имеют партнерского платежа. Премиум партнеры имеют партнерский платеж в размере 60% от стоимости лицензии Turbo Planner Professional.
  5. Фейс-контроль экспертом. Никакие автоматические экзамены не спасут Россию и СНГ от коррупции. Тот же Прометрик принимающий экзамены Microsoft одна из самых коррумпированных структур в СНГ. Поэтому для Премиум Партнеров применяется правило фейс-контроля как в хорошем ресторане. По результатам интервью через видео-конференцию может быть отказано в сотрудничестве на таком уровне.
  6. Премиум партнеры проходят обучение как "внедренческий спецназ" экспертами вендорами включая: бизнес-сценарии внедрения, обхождение известных проблем и методологии снижения технических и организационных рисков внедрений
  7. Премиум партнеры имеют право использовать как постановщика внедрении меня самого как Архитектора Turbo Planner или ведущего эксперта-постановщика по какому-то модулю, но из нашей команды вендора. Мы ставим задачу и делаем авторский надзор. Это не бесплатно и зависит от типа проекта, но только премиум партнеры имеют право на такие отношения.
Вот такие мысли об общей проблеме построения партнерских сетей и мои решения как вендора как это обустроить в своем хозяйстве. 

Относительно Microsoft я не знаю как он будет выходить из текущего кризиса MPN, но если бы MPN давал бы мне сходные условие как я своим партнерам, то думаю я бы заработал намного больше денег и Microsoft и себе.

Как строить партнерские сети в 21 веке? Конфликт интересов вендоров и консультантов Как строить партнерские сети в 21 веке? Конфликт интересов вендоров и консультантов Reviewed by Владимир Иванов on 19:14 Rating: 5
Все права защищены (C) 2014. Копирование разрешается при условии действующей ссылки на блог. Технологии Blogger.